點石成金 訂製出版

(圖片引用自網路)

上星期邀請了尹甄老師來到辦公室與我們一起上直播，和觀眾聊天的時候老師傳授了一個小小的銷售技巧，他告訴我們很多銷售者都會忘記這個簡單的道理，那就是「成為自己產品的見證，而不是銷售員」

成為產品的見證能夠使用很多方式，來幫助你的消費者清楚你所要表達的事情，今天我們要聊的是其中之一，那就是寫行銷文案。在初始時，有些新手往往會習慣性的把想要讓消費者知道的事情一股腦全部寫完，文章雜亂篇幅又過長，看了都倒胃口。後來自己翻書閱讀後才學到「利益總是優於特性的」。

所謂的利益優於特性要傳達的意思為，利益是消費者能夠獲得的東西；而特性則是產品本身的價值，要為消費者思考的是他們「為甚麼而買」而不是他們「買的是甚麼」。舉個例子，當有一個人非常想要變瘦，你強調你賣的水瓶能有這樣的功效，他鐵定二話不說就買；換樣商品，書本、餐具、甚至是鞋子，只要能獲得他想要的結果，他基本上不會去管你賣的是甚麼產品，因為他在乎的是買這件產品所能為他帶來的好處。

在這樣的情況之下又回到了我們前頭講的，成為見證者的部分。當你將自己的心態調整為見證者的時候，便會明白甚麼樣的地方是購買的人會去注意以及他們認為的重點，並能更有利的去說服進而做出有用的銷售。

就好比書寫文章時，通常會有個想要傳達的中心價值，而這樣的價值是否也能剛好是讀者所認定的重點。在閱讀過後他能從你的文案裡獲得感動？開心？思考？或是知識呢？那是否這樣的情緒能被如實地接受到，並讓讀者願意花費時間和你一起共同創造出價值。

每個人都希望能夠在所花費的，無論是時間或是金錢中獲得想要的東西，而這件事就成了銷售員最容易忽略但也最重要的細節。下一次在寫文章前不妨先停下腳步，想想產品能夠帶給別人的是甚麼？而它是不是足夠吸引成為他人的選擇。

文中提及書籍為Andy Maslen的Write to sell