如何吸引消費者的注目與好奇,是每一個企業每天都在思考的事。然而,企業在行銷宣傳上,常有許多的堅持和努力,希望讓客戶知道;殊不知這些努力往往產生消費者不想買單的盲點。

為什麼?其實從消費者的角度來看,客戶要的,真的比企業想的更簡單。

 

1. 我有興趣的是單一好處,不是你整個企業

有沒有遇過一些業務員,將公司各項服務從頭到尾和顧客解說一遍?

或是一些排版複雜的宣傳單,上頭琳瑯滿目的商品,你卻找不到想買的東西?

某些文宣,或是業務人員的介紹,常抱著「我要給你全世界」的一廂情願,但是消費者只要其中的一點點。

沒有一個消費者是什麼東西都需要的,縱使你的公司有十個好處,你也只該讓消費者知道他們需要的幾個。加值服務,是在消費者願意了解時,逐步透露的驚喜,否則一開始就給予太多資訊,只是給消費者壓力,並讓消費者覺得:你並不清楚他們的需求。

 

2. 我不專業,請說得簡單點

某些專業人士,常會用「太專業」的口吻向消費者解釋,反而讓他們一頭霧水,愈解釋愈模糊。像是一個醫生說了再多的專有名詞,病人都不會放進心裡,因為他們只關心:吃什麼藥,病怎麼醫?

企業不能忘記,消費者之所以是消費者,正因他們「不是專業人士」。他們要最簡單的解說,並拿到最精緻的服務。不管你信不信,太專業的分享,只是造成消費者麻煩,讓他們多了一個說「我不要」的理由。因為他們的大腦必須應付太多全新的東西,感覺到麻煩、恐懼,最後轉身找一個看起來好操作的商品。


3. 我沒有時間慢慢看

企業的用心,常常反映在長篇大論的講座介紹、或是DM文宣。然而冗長的解說,只會讓產品優點隨消費者的專注力死在漫長細節裡。

現代人最缺的是時間和專注,客戶沒有時間「閱讀然後思考」,客戶要的是「立即與方便」,而且愈快愈好。思考需要耗時耗力,你給的愈精準,就是給消費者「輕鬆」的購買理由。


4. 從文宣標題就引人入勝

宣傳是為了什麼?是為了製造提供服務的機會,如果沒有這個機會,服務、商品再好都只是空談。所以企業不能忘記一件事,產品內容很重要,但是決勝點,在於讓消費者想一窺究竟。

企業傾盡一百分的力氣,希望讓消費者滿載而歸;但消費者可能只需要其中的二十分,並要求這二十分力氣花在他們感興趣的地方。企業的堅持值得稱許,但從消費者的角度,將錢精準的用在刀口處,並且得到滿足,這才是他們買單的原因。

 

延伸閱讀:品牌行銷戒律 

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